15
|
從資源時代到運營（效率）時代
經濟活動競爭的實質，其實只在競爭兩個事情：一個是資源，一個是效率，準確的說是資源的利用效率。
中國經濟經歷了跌宕起伏的年代，現代中國進入市場經濟后的眾多變遷。從80年代的經濟起步，到90年代中國制造業的突飛猛進，再到進入新千年后互聯網經濟的崛起與興盛……，我們稱之為中國經濟的資源時代，各種力量在其中上演戰國時代般的角逐與比拼。你方唱罷我登場，期間無不充斥著對各類資源的占有與比拼。從某種意義上講，那是只屬于部分人的幸運！
進入新千年后的第二個十年，尤其是隨著近年來全球經濟的衰退和普遍增長乏力，形勢開始變得大為不同。一枝獨秀的中國經濟奇跡也開始進入轉型升級的新征程，一大批靠資源與運氣成功的企業，終于在短短幾年間憑著實力賠光了先前靠運氣賺的錢！
運營（效率）的時代已來，比拼實力的時代終于到來，這個時代下，市場營銷會有更多機會！
近年來，在一線接觸各行各業的企業，幫助他們用工業化的方式實施企業營銷（業務）系統升級的過程中，強烈感受到眾多企業在當前市場環境下面臨的挑戰，深感企業尤其是成長型企業的營銷模式亟需實現升級，才能有效突破當前的困境。
當下，如果按照原有的辦法，老的做法企業經營會越來越難。如果能快速調整思路與方式方法，則會越做越好，越做越簡單。其中，系統性的營銷工業化升級是關鍵！那成長型企業的營銷目前面臨哪些困境呢？
成長型企業的三大營銷困境
1
● 市場困境：隨著我國經濟經歷30多年的高速增長，市場已從產品時代的 產品和技術導向客戶導向悄然轉向，供大于求的現象在各個產業和行業明顯出現。在我們接觸的企業案例中，大量企業產品或技術思維在很多企業中根深蒂固。以為只要產品好，企業的發展就沒有問題。然而，企業間的產品經過大浪淘沙之后，講實話，大家其實都差不多！
在這樣的背景下，企業生存和發展的壓力空前巨大。一方面，原有的市場開發方式與客戶維護難度加大，市場空間依然巨大，企業增長卻乏力，企業增速放緩或不及預期，企業多年徘徊在某個水平，難以突破而進退不由；另一方面，企業看不到新的市場機會，或有機會也抓不住，部分企業遭遇成長瓶頸，取得了一定的市場地位，但同質化競爭激烈，企業間的競爭“無差別化”，做法越來越趨同，價格戰似乎成為了同行間競爭的不二選擇。
很多企業難以適應這種競爭，被迫進入，或紛紛倒下。
2
● 管理困境：隨著市場環境的變化，企業的營銷戰略落地效果變差，從公司高層戰略到一線執行，走形嚴重。營銷管理舉措很多，組織架構也一改再改，但是管理辦法常常換湯不換藥，市場一線的聲音無法得到有效回應和處置。
大部分企業的營銷開始被迫從先前“跑馬圈地”向“精耕細作”轉型，從資源時代到運營時代，原本成功的營銷“高手們”突然發現原有經驗在新的市場環境下陡然失效。市場管理的效果不佳，企業內部的對抗也因此增多。
3
● 團隊困境：人員方面，隨著市場紅利的逐漸消失，企業中高層管理團隊也同樣遭遇瓶頸。
首先表現在經驗主義傾向，企業日常運作主要靠慣性管理，團隊分化嚴重：管理層相對固化，甚至相當一部分人在相關管理崗位上10數年來沒有什么變化。新人則進不來，待不久，也長不大。企業梯隊斷層，核心層缺乏有效的中基層支撐，中基層團隊看不到希望，變動頻繁。
其次是對市場目標的無法有效突破。公司期待持續、高速的業績增長，高層團隊則對實現高目標普遍缺乏信心，核心高管表現出明顯的瓶頸，無法適應企業新階段的需求，但通常也沒有更好的選擇。空降的“高級人才”一波波倒下，企業從此進入“無人可用”的怪圈。
此外，相當一部分企業和客戶資源往往集中在少數“能人”身上，業績通常由一部分銷售“能人”貢獻，企業客戶資源出現某種程度的相對集中，并且有加速和進一步集中的趨勢。某些企業甚至出現幾個人掌握公司60-70%的客戶資源和業績的情況。在此情形下，企業存在明顯的經營風險，因 “能人”無法復制而機制不敢輕易調整，同時營銷“能人”又覺得自己被僵化的機制“束縛”，無法有效施展。這種現象不在少數，尤其是當銷售人員的個人年收入突破50萬以后，這種情況會變得更為突出，自立門戶的也不在少數。
為什么營銷工業化能夠幫助企業突出重圍
營銷工業化系統主要有三大目標，旨在幫助成長型企業完善和升級現有營銷系統和模式，挖掘企業客戶資源利用效率，批量復制優秀的銷售人才，激發企業整體的營銷活力，實現營銷系統的流程化、標準化，助力企業實現持續倍增業績的核心目標。
鑒于我們接觸到的大部分成長企業現階段尚無能力通過一定的市場資源投入完成品牌或渠道建設，更多的還處于以人員銷售為主的發展階段。
營銷工業化方法不僅有對眾多銷售冠軍做法的梳理與總結，更是在數十家企業實施和實踐營銷工業化項目，成功幫助企業實現業務倍增和批量人才復制的基礎上的方法論和工具的系統總結。人才，尤其是銷售人才的批量成長成為當務之急！
從跑馬圈地到精耕細作，企業的營銷思考與方法論亟待進行系統升級。基于此，我們覺得應該推出此營銷工業化系統實戰方法論，幫助更多的企業走出困境，幫助更多有志于在銷售領域想要有所作為，快速復制和超越銷售高手，實現個人職業夢想！
營銷工業化，讓銷售高手實現批量復制，讓天下沒有難做的營銷！讓企業營銷系統升級，實現持續性的業績倍增！
——神州英才營銷工業化項目咨詢首席專家朱金橋 |
