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賦能營銷：如何讓客戶從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤盗恕保?/strong>

主題：賦能營銷發(fā)布時間： 2022-06-01 16:09:23

銷售行業(yè)最大的難題就是遭到客戶拒絕，破除這個難題，營銷的價值體現(xiàn)就出來了，同時這也是銷售行業(yè)的魅力所在。每解決客戶的一個抗拒，我們就在成功銷售過程當中跨上了一個階梯。在任何的行業(yè)中，只要找出客戶最容易產(chǎn)生的抗拒點，并提出相應的解決方法，便可在銷售過程中取得事半功倍的效果。姜博士在《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》的授課中，讓我明白了在客戶做出購買行為之前會有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰地說出來，但是潛意識的問題只有被銷售人員回答和解決了，客戶的隱性需求才會被激發(fā)成顯性需求，從而轉(zhuǎn)化成購買行為。
一、 我為什么要聽你講
這是我在實際銷售過程中遇到的最多問題，客戶的時間很寶貴，很多時候連聽你講的機會都不會給你，這就要求我們必須要具備很強的語言組織能力，在1分鐘的時間內(nèi)抓住客戶的心，讓他愿意聽我們講。
二、 這是什么
聽了介紹后客戶可能會很懵，也不知道我們在說什么，可能會問這是什么，這個時候就需要我們把單品單賣的講解流程講清楚，需要有一套完整SOP體系和制定。
三、 那又怎么樣
當客戶提出這樣的問題時，就需要我們進一步用到姜博士講的“攻心四述”法，給客戶清晰闡述產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、能夠帶給他的利益以及現(xiàn)有的見證，讓客戶明白我們的產(chǎn)品與其他的差異化特點，從而打動客戶，進行購買。
四、 對我有什么好處

只有讓客戶把購買即消費的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I即投資的時候，對他產(chǎn)生好處和利益時，他才會覺得是買對了，太值了，并進行持續(xù)不斷的購買和復購，才能從頭回客變成回頭客，進而成為帶頭客。

舉一個現(xiàn)實中我遇到的一個例子。前段時間去拓展一個醫(yī)療行業(yè)的客戶，計劃承包和代理對方的宣傳推廣業(yè)務，因為本身自己就是從事醫(yī)療行業(yè)，他們在當?shù)刈龅囊?guī)模又遠遠低于我們?nèi)〉玫某煽儯覀冏龅南鄬εc他們來講又有足夠的經(jīng)驗，所以接觸之前自己就有很強的自信，自認為在他們面前就是一個專家，但是接觸了兩次之后，完全碰了一鼻子灰，對方有明顯的抗拒和不認同情緒，到現(xiàn)在拓展的進度還處于停滯狀態(tài)。學了姜博士的課程，我知道自己犯了與客戶交談的兩大忌：
第一，和他們接觸的過程中，我直接指出了對方的不足，說對方的經(jīng)驗不如我們，我們是怎么怎么做的，你們應該怎么怎么做，這完全是一個強者的姿態(tài)，換位思考的話，我能接受嗎？答案是肯定不能。我應該借鑒化解異議的四種策略并且有一些套路去解決對方的抗拒；
第二，我的側(cè)重點應該是宣講我的經(jīng)驗能夠為對方帶來什么，最起碼可以減少因多走彎路帶來的無形損失，雖然說本意是好的，但是為了急于成交，所以表達方式上出現(xiàn)了明顯的扭曲。
被拒絕不可怕，找到原因和解決的方式才是重要的，營銷需要情商，營銷需要術(shù)，所有的一切都是為了成交。
感謝神州英才和姜博士的解惑，讓我明白了天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，金錢是價值的交換，價值決定價格。