感謝姜博士的內容分享，這節營銷課程給了我學習、提升和展示的機會，豐富的案例和模擬演練實現了理論與實際的結合，自己深入了解了營銷的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎樣面對客戶等方面，主要有以下幾點感悟：
一、思考客戶需求
“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家”，這是銷售行業的一句名言。實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰。所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。同樣，我們在生活當中也都知道這樣的一個事實：要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌，可不同種類的魚對于魚餌的喜好不同，所以就需要站在魚的立場上思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名銷售人員，要想“釣”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣才能更好地提升業績。
二、凡事先解決心情，再處理事情
回想營銷場景，自己的確有遇到被比較強勢客戶的“直接懟回”的情況，應對態度難免會變得“屈從”或”生硬“。但學習了姜博士的課，自己找到了根本的解決方法和背后的規律，就是應用“認同、贊美、轉移、反問”的太極道術，合理使用該套方法，讓問題”軟著陸“而且”柳暗花明“，這樣既挽回了客戶的信任促進成交，也挽回了自己的自信和尊嚴。我茅塞頓開，如獲至寶。我將會反復應用，持續迭代，吸收成為自己營銷的核心競爭力，創造自己的營銷綜合打法，同時把遇到的疑慮點、抗拒點及對應的話術材料，積累成營銷知識庫，為公司做出貢獻。
三、用工具保證接觸的效率
沐華科技是國家基本公衛細分領域，隨著行業發展，市面上出現了更多山寨和底價公司，這時候行業競爭拼的就是企業文化、營銷體系和標準化打法。之前營銷團隊內部，只是常規的業務培訓與陪同示范；但面對日益激烈的競爭，隨時都要迭代營銷知識庫，而且要書面化、可復制，這樣才能讓每一個新老員工，都能胸有成竹的面對客戶。自己回到公司需要落地的內容：
1、標準化頂尖銷售的做法，沉淀成功標準材料，輸出思維導圖，做成標準化流程或方案；
2、結合姜博士所講的“銷售漏斗”，把標準化的成果，賦能銷售人員，對每個階段的客戶，進行綜合評估分析；
3、攻心四問。姜博士說“營銷的最高境界就是讓客戶給出答案“，或者我們問出答案。之前工作中，很多營銷都感覺自己的表現差點火候，總結起來，就是沒用好”問“的方法，或者問的問題沒有邏輯性、沒有價值感。姜博士講從”背景性、難點性、暗示性、成交性“四個維度去提問，按照這個方法論，在見客戶前，梳理出來我們與客戶打交道的問題，可預見的效能非常大。設計好的提問，養成好的提問的思維習慣。
感謝姜博士的授課。這次的培訓，點化了個人困惑，真的是不僅系統，關鍵落地。 |
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- Jun
- 2022
- 賦能營銷：想成為營銷高手，得先會提問
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