姜博士在《5F賦能營銷工業(yè)化系統(tǒng)》課程中說：“企業(yè)和企業(yè)間的差距越來越大，最重要的是人的差距，尤其是同行最能反映出這句話的道理。”自己深有同感。回想這幾年，我們的同行在起點差不多的情況下，有的公司發(fā)展很快，企業(yè)規(guī)模不斷發(fā)展壯大；也有企業(yè)經(jīng)營困難甚至倒閉。最重要的原因就是人的原因，老板沒有抓住管理，沒有從營銷、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力方面提升自己及公司核心人員的能力。
課程中，“攻心四問”是給我感觸比較深的一個知識點，其核心目的是挖掘客戶需求，使隱性需求轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性需求。攻心四問包括背景問題、難點問題、暗示問題和成交問題。用背景問題對客戶現(xiàn)狀進(jìn)行探尋，為開發(fā)需求打下基礎(chǔ)；用難點問題診斷客戶面臨的問題，開發(fā)客戶的隱性需求并讓客戶自己說出來；用暗示問題擴(kuò)大客戶的痛苦，放大到不解決不行的地步，從來推動客戶付諸行動，下定決心解決問題；用成交性問題幫助客戶分析問題解決能夠給客戶帶來的好處、價值和意義。
把客戶的隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求，并將客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)。應(yīng)對不同客戶、不同行業(yè)、不同產(chǎn)品，所使用的話術(shù)也不一樣，自己回到公司后要組織銷售人員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，羅列整理出適合的話術(shù)和方法，不斷的使用和改進(jìn)。把這套方法變成營銷的工具，讓我們的銷售人員成長為出色的營銷人員。
我按照姜博士的思路重新梳理了一遍，把工作中遇到的所有問題都套進(jìn)營銷工業(yè)化系統(tǒng)，如何把頭回客變成回頭客，又如何將回頭客變成帶頭客。通過通俗易懂的“四人心態(tài)”，讓我明白任何情況下都要以客戶為中心，要有耐心、有愛心，站在客戶的角度考慮問題，然后解決問題。俗話說心態(tài)決定命運，先解決心情后解決事情。日常也經(jīng)常有其他行業(yè)的銷售人員銷售商品時，自己也會有同感，如果他們說的話，說到我的觸點，我就會跟他們多聊幾句；如果說的話讓我不舒服，那么往下進(jìn)行說話的機(jī)會都沒有了，何談?wù)f事情呢？
作為傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，面對的客戶群體要么是政府，要么是企業(yè)，他們都有自己的預(yù)算。在合同洽商時，和個人的消費觀念一樣，往往希望花最少的錢，得到最好的服務(wù)，我們面對客戶，往往束手無策，找不到他們的觸點，沒有把他們的隱性要求變成顯性要求！通過攻心四問的工具，讓我明白了，通過提問可以讓客戶感覺到我不是在銷售我的產(chǎn)品，而是來提供幫助的，從而使?fàn)I銷變得更容易！
這些思維自己此前只是有零星的有感覺，但沒有形成系統(tǒng)性的指導(dǎo)思想。這次神州英才的課程，實實在在的讓很多思維、流程實現(xiàn)了系統(tǒng)性落地，我們受益匪淺。 |
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