15
|
任何一個(gè)強(qiáng)大的組織都有自己的語(yǔ)言，他們之間談話總能夠同頻，而銷售與客戶的同頻共振也十分的重要，如果掌握客戶的語(yǔ)言，并且為其提供解決方案，那銷售工作將事半功倍。做銷售，不能一上來(lái)就真刀真槍的賣貨，這樣太勢(shì)利，事實(shí)證明基本會(huì)遭遇抵觸。所有在銷售之前都會(huì)跟客戶聊一些其他的話題，這些就是所謂的“談資”。
與客戶的每一次接觸都至關(guān)重要，所以這個(gè)過(guò)程中的每一次對(duì)話都極其關(guān)鍵。經(jīng)常說(shuō)做銷售的人啥都懂，天文地理、古今中外都能侃上幾句，這就是所謂的投其所好，說(shuō)其所言。談客戶就像談戀愛(ài)，不主動(dòng)就只能無(wú)緣了，所以，掌握更多的知識(shí)，對(duì)于銷售有巨大的幫助。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多客戶往往比自己知道得還要多，聊天難度無(wú)疑增加了，因?yàn)橛械目蛻舨惶敫懔模蛘吣悴欢菀装言掝}聊死。在此，給大家4個(gè)方法，幫助大家在與客戶聊天的過(guò)程中挖掘客戶的需求。
01、聆聽(tīng)三七法則：好銷售70%的時(shí)間都讓客戶說(shuō)
做一個(gè)聆聽(tīng)者，幫助說(shuō)話的人打開(kāi)話匣子，只有讓別人愿意說(shuō)，才能進(jìn)一步去了解他，并通過(guò)他說(shuō)，去深入挖掘需求，所以聆聽(tīng)是銷售人員必備的素養(yǎng)。但是，并非每一個(gè)銷售員都懂得如何聆聽(tīng)，知道卻發(fā)現(xiàn)做的過(guò)程中還是做不好。對(duì)于如何聆聽(tīng)，首先，需要專心致志；其次就是對(duì)客戶所說(shuō)的話給予認(rèn)可，但千萬(wàn)不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不然會(huì)被客戶帶著節(jié)奏走；最后，還需要注意把握自己說(shuō)話的機(jī)會(huì)，合理的進(jìn)行銷售，但切不能打斷客戶說(shuō)話。
02、學(xué)會(huì)察言觀色：用「望聞問(wèn)切」挖掘商機(jī)
中醫(yī)通過(guò)望、聞、問(wèn)、切的手段來(lái)找出病因和確定病情，從而對(duì)癥下藥。其實(shí)銷售也是如此，通過(guò)「望」觀察、「聞」聆聽(tīng)、「問(wèn)」提問(wèn)挖需求、「切」診斷、判斷、分析和總結(jié)。觀其神情，查其言行，與客戶的溝通中要找合適的點(diǎn)，把握合適的銷售機(jī)會(huì)，如果不會(huì)偵查，容易撞槍口適得其反。
03、三流銷售賣產(chǎn)品，一流銷售賣故事
銷售分為三類形態(tài)：推銷式賣產(chǎn)品，顧問(wèn)式賣價(jià)值，夢(mèng)想式賣故事和未來(lái)。一流銷售賣產(chǎn)品，二流銷售賣價(jià)值，三流銷售賣故事和未來(lái)。而故事和未來(lái)通常分為「夢(mèng)想的」和「成功的」，事實(shí)證明效果確實(shí)好用。所謂「夢(mèng)想的」，就是為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)屬于他的使命和愿景，在用故事的形式告訴他；所謂「成功的」，就是通過(guò)別人成功的例子，來(lái)達(dá)到佐證效果和增強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心。講故事在銷售中的作用非常之大，效果極好，使用頻率高，但很多人不會(huì)講（包裝），一個(gè)好的故事要有血有肉，有數(shù)據(jù)支撐，最好是同行。
04、“便宜點(diǎn)就買了”，其實(shí)背后大有文章
在銷售的過(guò)程中，我們經(jīng)常遇到一個(gè)有意思的橋段。比如客戶說(shuō)：“你東西太貴了”、“再便宜點(diǎn)我就買”，表面上聽(tīng)起來(lái)問(wèn)題是「貴」，需求是「便宜點(diǎn)」，但實(shí)際上真正的需求可能是“沒(méi)看到價(jià)值”，問(wèn)題甚至也不是貴。其實(shí)很多問(wèn)題的背后隱藏著更大的問(wèn)題，也隱藏更大的需求，關(guān)鍵要學(xué)會(huì)「挖」，痛點(diǎn)是問(wèn)出來(lái)的，需求是我們提煉出來(lái)的。 |
