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3月以來(lái)，本土疫情波及30個(gè)省份，輻射區(qū)域廣鏈條長(zhǎng)。這波疫情讓本來(lái)就不好完成的銷售業(yè)績(jī)雪上加霜，也讓本來(lái)現(xiàn)金流緊張的企業(yè)更加緊張。很多銷售，一邊想索性“躺平”了，等疫情過(guò)后再說(shuō)；一邊受生活所迫，不得不在艱難中步履不停，被迫“卷”。
但是，人最可怕的就是不知道應(yīng)該“等待”還是“放棄”，在迷茫和混沌中消耗著有限的精力，越來(lái)越焦慮，陷入惡性循環(huán)。所以，經(jīng)歷了這3年，作為銷售，應(yīng)該更加確認(rèn)一件事情：
擺脫“習(xí)得性無(wú)助”，發(fā)現(xiàn)成交的密碼
心理學(xué)界有一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)：
研究人員把一條健康的小狗放入鐵籠中關(guān)起來(lái)，然后不斷的微電擊。觀察小狗的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)它每次在遭受電擊后，都會(huì)表現(xiàn)出極大的痛苦，并嘗試掙脫鐵籠，最終均失敗了。在反復(fù)嘗試幾十次以后，發(fā)生了一個(gè)驚人的現(xiàn)象，每次研究人員剛打開電源，小狗馬上就會(huì)臥倒在地，表情猙獰而難受，伴隨著呻吟聲，如同已經(jīng)遭受了電擊一般，這個(gè)時(shí)候研究人員再把籠子的門打開，狗狗也會(huì)巋然不動(dòng)，不敢逃走。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)很好地解釋了一種心理學(xué)效應(yīng)——習(xí)得性無(wú)助。當(dāng)人們反復(fù)嘗試某一件事情均無(wú)法取得成功的時(shí)候，人們就會(huì)形成一種定向思維“我的努力是沒(méi)有用的，即使我累死都不能改變結(jié)果”。于是人們會(huì)選擇什么也不做，接受目前的困境。就是現(xiàn)在流行的說(shuō)法“躺平”。
你有過(guò)這樣的感受嗎？或者說(shuō)你正處于這樣的感受中，如果有，那么你就是陷入了“習(xí)得性無(wú)助”。處于“習(xí)得性無(wú)助”的人就像是“溫水煮青蛙”里面的青蛙，一直在鍋內(nèi)的溫水游動(dòng)，水溫一點(diǎn)點(diǎn)上升，自己一點(diǎn)點(diǎn)適應(yīng)，最后被煮熟，都忘記了自己是有能力有機(jī)會(huì)可以跳出鍋的。
人一旦陷入這種狀態(tài)，就失去了想要改變的動(dòng)力，想要“破罐子破摔”，最后就是那只等死的青蛙。其實(shí)陷入“習(xí)得性無(wú)助”的人是因?yàn)槭艿綁毫r(shí)無(wú)法解決，而產(chǎn)生了消極的心態(tài)。歸根結(jié)底是對(duì)壓力的管理不當(dāng)。
如何管理好壓力？需要正確分析壓力產(chǎn)生的原因
這個(gè)世界，有兩種力量。一種是你自己的力量；一種是外界的各種力量，你可以把它們稱之為異己的力量。自己的力量是可以完全被你掌控的，而異己的力量則不被你掌控。因此一件事，分為兩個(gè)部分，一個(gè)是過(guò)程，一個(gè)是結(jié)果。
過(guò)程如何，完全取決于你自己的力量。而結(jié)果如何，一部分取決于你自己的力量，一部分取決于外界的各種因素，也就是外界的異己的力量。
比如說(shuō)，簽單。
把過(guò)程控制好，完成每天的電話量，把客戶服務(wù)做到位，把產(chǎn)品知識(shí)掌握得更專業(yè)，了解清楚客戶需求的變化，這是自己可以完全掌控的部分，取決于自己的力量。但是結(jié)果，不僅取決于你的自我的力量，還取決于很多外界的因素，外界很多你沒(méi)辦法掌控的力量導(dǎo)致的，比如突然的封控?zé)o法出門，約好的客戶拜訪暫停了等等。
在分析原因的時(shí)候，要客觀地看待目前的具體情況，把自己能做的過(guò)程做到位。之所以會(huì)無(wú)助，就是總盯著結(jié)果，忽略了過(guò)程，其實(shí)這還是對(duì)自己力量的不自信。如果把評(píng)價(jià)成就感的體系建立在結(jié)果上，那么這就非常不可控了，只會(huì)讓你越來(lái)越挫敗，越來(lái)越無(wú)助。
過(guò)程的意義，沒(méi)必要通過(guò)結(jié)果來(lái)賦予
結(jié)果如何，絲毫不影響你過(guò)程的選擇。當(dāng)你學(xué)會(huì)重視過(guò)程，其實(shí)就是重視你自我的力量，你自我力量帶來(lái)的成就感，是沒(méi)辦法磨滅的，而這也是你走出習(xí)得性無(wú)助的最恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/span>
當(dāng)然，很多人說(shuō)，做銷售，不就是要結(jié)果導(dǎo)向嗎？不簽單，沒(méi)有業(yè)績(jī)，沒(méi)有給公司創(chuàng)造價(jià)值，自己不走，也會(huì)被公司淘汰。如果所有的銷售都不簽單，公司也活不下去。這就要去思考，銷售給公司創(chuàng)造的價(jià)值到底是什么？公司靠什么才能活下去？
毋庸置疑，客戶買單公司才能活下去。那就需要回答，客戶為什么會(huì)付錢給你？那是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或者服務(wù)滿足了客戶的需求，給客戶創(chuàng)造了價(jià)值。對(duì)嗎？所以，目前這個(gè)階段，你的客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮磕愕目蛻舳荚趺礃恿耍靠蛻粼谶@個(gè)與你一樣的階段，最需要什么？他們的需求有沒(méi)有發(fā)生變化？你的產(chǎn)品能否在這個(gè)階段給客戶創(chuàng)造價(jià)值？能創(chuàng)造什么價(jià)值？
只有以客戶為中心，一切從客戶的利益和角度出發(fā)，給客戶創(chuàng)造價(jià)值，成交的動(dòng)力就會(huì)來(lái)自于客戶而不是銷售。這三年，我們經(jīng)歷了太多的不確定性，誰(shuí)能擁抱變化，快速響應(yīng)客戶的需求，誰(shuí)就能殺出一片天。 |